Wann passt es denn grundsätzlich bei Ihnen? Auch Sie haben sicher 1-2 gute Beispiele aus anderen Reden im Kopf, die Sie schon vor vielen Jahren gehört haben – die aber trotzdem hängengeblieben sind. Wenn Sie Ihr Gesprächspartner mit derben Fragen provoziert oder Ihre Kompetenzen offen anzweifelt, dann steigt der Blutdruck. Diesen Wunsch argumentierst du dann einfach entsprechend. “Wir haben kein Budget mehr” → “flüchtet” vor dem Telefonat In diesem Webinar zeige ich dir wie du mit „Mini-Skripten“ und der „Szenario-Denke“ deine Schlagfertigkeiten bei der Einwandbehandlung ausbauen kannst. Erfolgreiche Telefonakquise: Dank Leitfaden geschickt Einwände behandeln Springen Sie bei Ihrer Kundenakquise am Telefon nie ins „kalte Wasser“. Der Einwand „zu teuer“ ist in den meisten Fällen eine Einladung zur Verhandlung. Was denken Sie?“. Sie sollten zu jedem möglichen Einwand mindestens ein Gegenargument vorbereiten. Wir haben da ein anderes Verständnis. Diese Verkaufstechnik ist echt ein Logik-Hammer. Allerdings bist du in erster Linie Verkäufer und nicht Verhandler. Verkäufer: „Wenn wir also geeignete Wege finden um ihre Mitarbeiter zum mitmachen zu bewegen, sind sie also dabei? Das liegt daran, dass unser Produkt zur Zeit sehr stark gefragt ist. Der Ansatz den ich dir hier vorstellen möchte ist schon länger im Einsatz, aber das ist ja ein Zeichen für Qualität. Gerade bei der Akquise stößt du immer wieder auf diesen Einwand. Dort findest du auch zu jeder Technik den Link zu der entsprechenden Podcast-Folgen. Wenn Sie sicher sind, dass Ihr Kunde seine Frage vollständig geschildert hat, ist es Zeit für eine Rückmeldung. um eine Terminvereinbarung! Unter Kritik sind hier besonders Einwände zu verstehen, die nicht immer sachlich begründet sein müssen. Die erfolgreichsten Techniken für die Einwandbehandlung Auf Einwände im Verkaufsgespräch richtig reagieren So sicher wie das Amen in der Kirche sind Einwände bei Verkaufsgesprächen. Ein erfa… Telefonakquise: Einwände souverän entkräften. Ob CEO, Anwender oder Sekretärin. Also statt dein Angebot verbissen zu verteidigen, erzeugst du Neugier (und mit ein wenig Vertriebsglück sogar Gier nach deinem Angebot). Kannst du lieber Anbieter dieses Projekt stemmen? Es geht nicht darum, Einwände rhetorisch auszuräumen, um kurzfristig zum Gesprächsziel zu kommen und dabei gleichzeitig die langfristige Vertrauensbeziehung zu zerstören. „Abfedern" von Einwänden - Beispiele I. Wie Sie geschickt mit Einwänden umgehen können, zeigt Ihnen die folgende Tabelle. /* ----------------------------------------- */, 6 Schritte, wie Sie jeden Einwand einfach entkräften, eine Akquise-Technik, die Ihnen in 10 Sekunden bessere Kundengespräche bringt. Das kann ein sichtbares Erschrecken sein, ein Geräusch, das Sie von sich geben oder dass Sie innerlich “Zusammen-sacken”, weil Sie Sorge um Ihren Auftrag haben. Einwände verstehen statt Einwände entkräften. Sie stellen fest,  dass Sie durch 3 einfache Korrekturen in Ihrem jetzigen Versorgungswerk, Ihren Betriebsgewinn jährlich um 2000,- Euro steigern können, wäre es dann ein riesiger Fehler 30 Minuten investiert zu haben?“, Verkäufer: „Die zentrale Frage ist im Moment auch gar nicht, ob Sie Interesse haben, sondern inwieweit Sie von dem Thema XYZ betroffen sind. Dezember 2017 Hans Fischer. Lassen Sie uns doch einmal darauf schauen, wo die Unterschiede sind.“. Dieser Leitfaden hilft Ihnen, um den Einwand des Kunden zu entkräften, Machen Sie nicht den Fehler, sofort zu antworten. Was ich damit sagen will ist: manchmal spart man am falschen Ende und das sollte man nicht tun, wenn Qualität ein wichtiges Entscheidungskriterium ist. Besonders dann, wenn der Einwand „kein Interesse“ vom Kunden kommt. Wie das genau funktioniert erfährst du hier: Die Power der Worst Case Technik in der Akquise, Kunde: „Wir haben schon eine Werbeagentur.“, Verkäufer: „Es spricht für Sie, dass Sie dieses Thema schon professionell betreuen. Einwandbehandlung – „Zu teuer“ entkräften. Diese Verkaufstechnik ist nicht nur für deine Einwandbehandlungen wertvoll, du kannst sie auch für richtig gute Interessewecker in der Akquise nutzen. Wenn Sie auf Einwände Ihrer Gesprächspartner schnell und überzeugend reagieren können, unterstreichen Sie Ihre Kompetenz. Alle diese Beispiele machen eines sehr deutlich: Bei einem Vertriebler, der mit Konfliktkompetenz selbstsicher umgehen kann, führen die Einwände von einem potenziellen Käufer nicht unbedingt zu einem negativen Verlauf eines Verkaufsgespräches. Der Beweis? Es gibt sehr gute Methoden zur Einwandbehandlung. Es kann aber auch damit zusammenhängen, dass ein guter Verkäufer bestimmte Sprachmuster erkennt, schnell u… Die Antwort ist ein klares ´Jein´. Was würde das für Sie bedeuten?“, Verkäufer: „Ich verstehe, dass Sie als Unternehmer Prioritäten setzen. Gesunde Mitarbeiter haben natürlich weniger Fehlzeiten. Wenn du z.B. Hier findest du nähere Informationen zu diesem Online-Kurs. Die Frage ist nur noch: wieviel musst du von deiner Marge abgeben. div.ml_img_caption{ font-family: 'Roboto', Helvetica, Arial, sans-serif; font-weight: 300; font-size: 0.8125rem; line-height: 120%; text-align: left; padding: 0; margin-bottom:10px;} Dort findest du auch zu jeder Technik die konkreten Sprachmuster, Beschreibungen, Beispiele und Links zu passenden Podcast-Folgen. Nur mal angenommen, der Preis würde keine Rolle spielen, was wäre Ihnen dann bei einer Zusammenarbeit besonders wichtig?“, Verkäufer: „Ich verstehe warum Sie glauben, der Preis sei zu hoch. Mit der Technik der positiven Absicht löst du diese inneren Zweifel konstruktiv auf. Typische Einwände – und Strategien, wie Sie ihnen begegnen können. Der Unmut über den Preis ist schnell verflogen, aber die Freude an der beständigen Qualität hält an. Verkäufer: „Herr Maus, ich kann gut verstehen, dass Sie etwas skeptisch sind. Denn die meisten Antworten sind genau das … offene Fragen …. Womöglich hat er schon schlechte Erfahrungen gemacht. Kann sich eine Person durchsetzen und souverän Einwände entkräften? Vielleicht gleichen wir einmal unseren Terminkalender ab?“, TIPP zum Vertiefen: Ich habe dir alle Techniken zur Einwandbehandlung in einem kleinen e-book zusammengefasst. Tipp zum Vertiefen: Diese Folge des Umsatzuni-Podcast dreht sich ausschließlich um die Privilegtechnik. Und er nennt den Einwand, der am schnellsten zu nennen ist: Der Preis. Diese Verkaufstechnik habe ich ausführlich in diesem Artikel besprochen: So überzeugst du skeptische Kunden, Kunde: „Ihr Gesundheitskonzept hören sich ja grundsätzlich interessant an, aber unsere Mitarbeiter sind sehr schwer zu motivieren. Die Verbform wird dabei hervorgehoben. Nicht jedes Unternehmen, das gerne will, kann davon profitieren.“, Schritt 3 (Übergang zur Bedarfsanalyse): „Wenn Sie mir kurz zwei Fragen beantworten, können wir das relativ schnell feststellen. „Das ist mir zu teuer“, sagt der Kunde. Vorwand 1. Übungen und Klassenarbeiten. Kunde: „Beim Preis müssen Sie mir aber noch entgegenkommen, die Konkurrenz ist billiger.“, Verkäufer: „Der Preis ist ein wichtiges Kriterium, das sehe ich genauso. Ich wollte Sie gar nicht lange aufhalten. Was halten Sie davon?“, Verkäufer: „Davon bin ich ausgegangen. Ist das OK für Sie?“. Beispiele für die Verwendung der Konjugation des Verbs entkräften. Denn man will von Ihnen vor allem wissen, wie Sie unter Druck reagieren. Anstatt einen Einwand als Störung zu interpretieren, wird einfach das Gegenteil gemacht. Für jede konjugierte Form wird ein solcher Beispielsatz angezeigt. Gegen Einwände der Kunden in einem Verkaufsgespräch helfen oft emotionale und sachliche Argumente. bAuch Tim versucht, einen Einwand der Mutter zu entkräften. Das funktioniert bei uns nicht.“ Oder durch Marketing-Material, dass Sie zur Verfügung stellen. Die Karten kommen per Post zu dir nach Hause . Deswegen ist das schon eine richtige Überlegung. Herr Müller: „Ich habe keine Zeit!“ Sales: „Ah, ich merke schon, sie sind in Eile. (Bedingungsfrage)“ Aber auch hier gibt es sehr gute Methoden zur Einwandbehandlung. Das Webinar dauert ca. © 2021 RisingBiz Ventures Ltd. Alle Rechte vorbehalten. Fragen Sie: Mit welchem Preis hatten Sie kalkuliert? Klären Sie, ob Ihr Kunde noch weitere Fragen hat. Einwände werden benutzt, um die Stärke zu prüfen. weil Einwände für den Verkäufer eine Chance sind. Im zweiten Teil konzentrieren wir uns auf typische Einwände aus der Praxis (zu teuer, haben schon…) und wenden die unterschiedliche Methoden an. Und nicht nur ein- oder zweimal, sondern kontinuierlich – immer wieder und wieder. Zeige also bei diesem Einwand immer zuerst Verständnis. Diese Beispiele kannst du als Anregung verstehen. Holen Sie sich die “3 Worttypen, die in jeden Gesprächseinstieg gehören, um mehr Termine mit Entscheidern zu vereinbaren.”. Sollten Sie sich für eine Führungsposition bewerben, werden Ihnen Einwände regelmäßig begegnen. Ja, Sie kommen bei unerfahrenen Kunden damit durchaus weiter. Allerdings ist es ja auch so, dass man Interesse ja immer nur dann entwickelt, wenn man etwas prüft und feststellt, dass man Chancen verpasst hat. Es macht keinen souveränen Eindruck. Bist du solvent. Der Kunde hat plötzlich einen Einwand beim Preis. Es kann ja nur von Vorteil sein, bei ganz speziellen Themen auf einen weiteren zuverlässigen Partner zurückgreifen zu können. div.ml_featured_image img{ width: 100% !important; height: auto; border: 1px solid #EEE;} Dabei ist in der linken Spalte dargestellt, wie Sie konkret antworten können. Wann passt es denn grundsätzlich bei Ihnen? Bleiben Sie wachsam. Weshalb professionelle Einwandbehandlung lange vor dem Gespräch mit dem Kunden stattfindet, weil bereits mit dem ersten Kontakt mit der Beantwortung dieser Fragen begonnen wird. Wenn du aber den Eindruck hast es handelt sich bei dem Einwand um einen Vorwand und keine Zeit heißt in Wirklichkeit keine Lust oder kein Interesse, dann helfen dir folgende Methoden der Einwandbehandlung weiter. Typische Fehler bei der Einwandbehandlung; 10 einfache Ideen, wie Sie zukünftig souverän mit jedem Einwand umgehen; Definition Einwand und Vorwand: Die richtige Unterscheidung zwischen Einwand und Vorwand. Wann passt es Ihnen wieder besser?“. Wenn also ein Kunde sagt, das ist mir zu teuer, dann hören viele: Der Schlüssel für den erfolgreichen Einsatz der Best-Case-Technik liegt darin, die eigenen Gewohnheiten beim Zuhören zu verändern. Wir sind da anders. Das ist zunächst einmal wichtig herauszufinden. Das tolle ist, annehmen kannst du viel. Schritt noch vor einer Antwort. Verkäufer: „Sie möchten nur Zeit für etwas investieren, das sich für Sie als Unternehmer auch lohnt, richtig?“, Verkäufer: „Wenn ich Ihnen in unserem Gespräch aufzeigen kann, dass Sie mit 3 einfachen Stellschrauben bei Ihrer Betriebsrente jährlich zusätzlich 2000,- zusätzlich erwirtschaften können, würden Sie dann sagen, die Zeit war gut investiert?“, Verkäufer: „Keiner verschwendet gerne seine Zeit. Du musst das Rad hier nicht neu erfinden. Deshalb spricht man auch häufig von der Einwandsumkehr. Es lautet: „Was ist wichtiger als…“. Ich denke da komplett anders. Typische „Wünsche“ hinter dem Einwand „zu teuer“ könnten sein: Der Trick bei der Einwandbehandlung ist jetzt, dass du einfach auf den entdeckten Wunsch eingehst statt auf die negative Interpretation des Einwandes. Start  /  Blog  /  Neukundengewinnung, Umgang mit Kunden - Kommunikation  /  6 Schritte, wie Sie jeden Einwand einfach entkräften. Wie hoch ist Ihr Budget? Sie erwarten von einem Gespräch mit Ihnen eine direkte Gegenleistung. Das schlimmste was Ihnen passieren kann ist, dass Sie eine zweite Expertenmeinung bekommen und unter Umständen Handlungsbedarf sichtbar wird. “Kein Interesse an sowas” 2. Das Schlimmste was dabei raus kommen kann ist, dass Sie aus erster Quelle erfahren, wie andere Unternehmer Ihren Vertrieb fit machen. In diesem Artikel stelle ich dir diese Verkaufstechnik ausführlich vor: Einwandbehandlung kein Interesse. Aus Gesprächen mit Kunden aus Ihrer Branche kennen wir das. Aber darf ich Ihnen mal eine Frage stellen? Wenn also Zweifel im Verkaufsgespräch aufkommen, die es dem Kunden unmöglich machen weiter zu denken. Oft liegt es daran, dass Kunden etwas anderes hören wollen, als wir sagen. Wie interessant sind frische Ideen für Sie?“, Kunde: „Naja, frische Ideen sind immer interessant, aber der Punkt ist: wir haben unser Werbebudget für dieses Jahr schon verplant.“, Verkäufer: „Danke, dass Sie das so ehrlich sagen. Argumentations-Tipp 9: Entkräften Sie die Einwände im Voraus. In diesem Artikel stelle ich dir unterschiedliche Methoden für gute Einwandbehandlungen vor. Unbeantwortete Fragen sind der eigentliche Stolperstein, wenn Aufträge in letzter Sekunde doch nicht zustande kommen. Warten Sie ein paar Sekunden. Ihr Ziel ist es, so zu überzeugen, dass der andere auch im Nachhinein noch Ja zum gemeinsamen Ergebnis der Verhandlung oder dem Gespräch sagen kann. Natürlich solltest du deine Annahmeversprechen in der Praxis auch einhalten können, das ist klar. In der Telefonakquise geht es immer auch um Timing. Wenn Sie eine Killerphrase erkennen, können Sie diese entkräften. Sie benötigen für diese Technik etwa 5 bis 10 Minuten Zeit. Allerdings solltest du wählerisch sein. Was müsste Ihnen ein Gespräch bringen, damit Sie trotzdem ja sagen?“, Kunde: „Sie müssten ein deutlich besseres Preis-Leistungs- Verhältnis bieten können.“, Verkäufer: „ Wenn für Sie das Preis-Leistungs-Verhältnis im Vordergrund steht, und Sie grundsätzlich offen sind für neue Chancen und Möglichkeiten, dann macht es durchaus Sinn, dass wir uns einmal zusammensetzen. Natürlich haben deine Interessenten bereits einen Ansprechpartner für deine Dienstleistung (außer du hast etwas wirklich einzigartiges). Sie ist wohl die Königsdisziplin im Verkauf: Die gekonnte Einwandbehandlung. Oder muss ich befürchten, dass ich einer schlauen Marketing-Masche aufsitze? Diese Fragen wurden schon vor 25 Jahren in Seminaren trainiert. Das ist mir klar.“ Nur mal angenommen, ich präsentiere Ihnen zwei einfache Ideen, mit denen Sie spürbar Zeit einsparen könnten. Aber du weißt ja: „Der Bessere ist der Feind des Guten“. Ich möchte dir hier ein paar an die Hand geben. Besonders für den Einwand zu teuer findest du hier einen weiterführenden Artikel: Einwandbehandlung zu teuer: 4 Ideen für den Preiskonter. Was Sie dann auf gar keinen Fall tun sollten… Anzeige Stressinterview: […] Bei dieser Sorte von Einwänden hilft Dir normale 08/15 Argumentation nicht weiter. Denn es ist oftmals sehr viel leichter, als wir befürchten. Wann passt es denn bei Ihnen? Heute erhalten Sie eine kurze Übersicht über verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung und … Das könnte sich z.B. Ich interpretiere eine positive Absicht bzw. /* Inhalts-Template: Blogbeitrag / Artikel (View-Template) - Ende */ Manchmal läuft im Verkauf alles wie geschmiert – ein Produkt oder eine Dienstleitung wird angeboten, die Kunden sind begeistert, der Verkauf / Vertragsabschluss fällt relativ leicht. Denken Sie daran, jeder Einwand ist lediglich ein Ausdruck von Unsicherheit Ihres Kunden. Denn es ist oftmals sehr viel leichter, als wir befürchten. Oft ist der erste Einwand eines Kunden nicht das eigentliche Problem. Nachfolgend geben wir Ihnen vier Beispiele aus der Praxis mit entsprechenden Behandlungsmöglichkeiten: 1. Du kannst Storytelling aber auch sehr wirkungsvoll bei deinen Einwandbehandlungen einsetzen. Deswegen möchte ich dir gleich zu Beginn ganz praktische Beispiele für die unterschiedlichen Methoden der Einwandbehandlung zeigen und wie du Einwände entkräften kannst. Aus dieser Misere können Sie zukünftig ganz einfach herausgelangen. Als Diskussionsleiter können Sie die Gegenfrage an die Diskussionsteilnehmer weitergeben und somit die Diskussion aufrechterhalten. Sie erwarten von einem Gespräch mit Ihnen eine direkte Gegenleistung. Hier erkläre dir wie du dieses Salesstory in der Einwandbehandlung einsetzt: Mit dieser Salesstory knackst du jeden Einwand. Können Sie und Ihre Mitarbeiter anstrengungsarm Einwände entkräften und leicht Aufträge tätigen? Ich auch nicht. Wenn deine Interessewecker nicht gut sind, oder dein Timing in der Akquise nicht stimmt bekommst du mit hoher Wahrscheinlichkeit viel mehr Einwände als nötig sind. /* ----------------------------------------- */ 6 einfache Schritte sind das Geheimnis, wollen Sie einen Einwand entkräften, /* ----------------------------------------- */ Denn die meisten Einwände bedeuten, dass Ihr Kunde noch offene Fragen hat. Darf ich Ihnen einmal unser Servicekonzept vorstellen?“, Kunde 2: „Das habe ich im Internet billiger gesehen.“ Jetzt gilt es, Ruhe zu bewahren! Kunde 1: „Sie haben aber gesalzen Preise.“, Verkäufer 1: „Gerade weil wir hochpreisige Produkte haben, strengen wir uns auch besonders an. Die Bumerang Methode ist eine Verkaufstechnik die es in sich hat. Vor allem dann, wenn es um den Klassiker „zu teuer“ geht. Den Einwand „senden Sie gerne Unterlagen zu“ habe ich eine komplette Podcast-Folge gewidmet. Stell dir vor du bist Makler und in der Kundenakquise kommt von deinem Gegenüber folgender Einwand: Schritt 1 (eine beliebige Einwandbehandlungstechnik): „Ich weiß, dass viele Makler sich nur dann bewegen, wenn Sie dafür direkt profitieren. Von A – wie anfangen bis Z – wie Zielkundenbestimmung. Denn wenn dein Gesprächspartner wirklich keine Zeit hat, dann nützt  natürlich die beste Einwandbehandlung nichts. Notieren Sie, mit welchen Argumenten Sie mögliche Einwände entkräften können. Ich zeige Ihnen gerne was ich damit meine. ... Um Preiseinwände des Kunden erfolgreich zu entkräften, ist es entscheidend, dass Ihre Antwort verschiedene emotionale und sachliche Überzeugungsstufen enthält: Tipp: Neben dem Play-Button siehst du kleine blaue Kreise. Verkäufer: (Qualität ist dein Stichwort. div.ml_featured_image{ width:52%; float: right; display: block; margin: 20px 0 10px 10px; } Und da muss man von unserer Seite erst einmal in Vorleistung gehen. Wir glauben, es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden. so anhören: „Danke, dass Sie das gleich so ehrlich sagen. Dadurch kann Ihr Kunde seine Frage konkretisieren, etwa: Ich meine weniger, dass die Schulung aufwendig ist. Sie vorhersehbare Einwände schon im Vorfeld entkräften. Das ist zwar nachvollziehbar, aber ich glaube es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden und da darf man gerne auch einmal in Vorleistung gehen. „Ihre Lieferzeit ist zu lang!“ „Ich kann Ihren Ärger verstehen. Hier mehr dazu: Der 1. Denn manchmal ist es wirkliches Interesse des Kunden, aber meistens ist es doch eher ein Einwand des Kunden, um das Gespräch höflich zu beenden. Ein sehr elegantes Sprachmuster in der Einwandbehandlung ist der Best-Case-Ansatz. Ich bin unsicher, wie Fragen beantwortet werden, die nach der Schulung auftreten können. Oder präziser: Sechs Schritte, die Ihnen dabei helfen, Ihren Kunden die richtige Antwort auf seine Frage zu geben. Kann gut gehen, muss aber nicht ;) Hier gibt´s die Infos zu dieser Verkaufstechnik: Richtig provozieren in der Akquise, Kunde: „Wir haben bereits einen Lieferanten.“, Verkäufer: „Natürlich, davon bin ich ausgegangen. Ein Kunde, der keinerlei Kaufabsicht hat, hat normalerweise auch keine Einwände. Hinter jedem Einwand steckt auch ein Wunsch. Ist doch fair, oder?“, Verkäufer: „Natürlich haben Unternehmer wie Sie keine Zeit zu verschenken. SalesTipps. Statt dessen hast du hier eine frische und kreative Argumentation. Tipp zur Vertiefung: Ich habe dir insgesamt 22 Einwandtechniken auf speziellen Lernkarten zusammengestellt. Das funktioniert am Besten in drei Schritten. Einen Leserbrief schreiben leicht und verständlich erklärt inkl. Andere Kunden hatten anfangs die gleichen Bedenken. Das sind Navigationspunkte für ein Inhaltsverzeichnis. Oder: Verstehe ich Sie richtig, dass Sie die Schulung für zu aufwendig halten? div.ml_post_entry_content{ padding-top:20px; } Aber als durch das Training die Umsätze stiegen, haben sie schnell gemerkt, dass sich diese Investition mehr als gelohnt hat.“. Aber formuliere es so um, dass es zu der Art wie du sonst auch sprichst passt. Preiseinwände: entweder entkräften oder scheitern. Es ist Unsicherheit, dass er mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt eine falsche Wahl trifft und nicht die erhoffte Lösung findet. Verkäufer 2: „Gerade weil Ihnen ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis wichtig ist, macht es Sinn nicht Äpfel mit Birnen zu vergleichen. Das passiert Ihnen, uns und namhaften Anbietern. Diese Technik musst du mit der richtigen Mischung aus Gespür und Hartnäckigkeit einsetzen. Ich glaube, es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden, und da darf man gerne einmal in Vorleistung gehen. In dem zugehörigen Online-Kurs gibt es ausführliche Videoerklärungen und Arbeitsblätter. Geht denn das? Dass noch viele angrenzende Bereich betroffen sind – Print-Werbung, Fachveranstaltungen, Social Media – wo ein einheitliches Branding nötig wird. Einwände sind bei der Telefonakquise normal. Dazu reicht es aus, wenn Sie fragen: Beantwortet das Ihre Frage? Einwände, Stornos und Absagen gehören zum Alltag eines jeden Verkäufers. Wie sieht denn Ihre Terminplanung in den nächsten 14 Tagen aus?“, TIPP zum Vertiefen: Die Provokationsfrage ist eine von den 10 Einwandbehandlungstechniken die ich in den gratis Checklisten vorstelle. @media (max-width: 568px){ div.ml_featured_image{ width:45%; } } Das lässt sich jedoch vermeiden, man muss nur die richtigen Werkzeuge zur Einwandbehandlung einsetzen. Und da darf man gerne mal in Vorleistung gehen.“, Schritt 2 (Privilegtechnik): „Allerdings ist unsere Lösung auch nicht für jedes Unternehmen geeignet. eine tolle Idee hat, mit der dein Kunde richtig viel Zeit spart, dann könntest du die Annahmetechnik folgendermaßen formulieren: Verkäufer: „Nur mal angenommen, ich präsentiere Ihnen zwei einfache Ideen, mit denen Sie spürbar Zeit einsparen könnten. Weshalb Einwände eigentlich eine gute Sache sind. Mehr Profi-Tipps zur Telefonakquise finden Sie in unserer Akquise Masterclass. Verkäufer: „Nun könnte man vielleicht meinen, in dieser Jacke aus 100% Polyacryl würde man leicht schwitzen. Ansonsten wirken solche Einwandbehandlungen schnell aufgesetzt und unnatürlich. Einwände erfolgreich – und empathisch – entkräften: Die FFF-Formel macht’s möglich. Sobald du in die Preisverhandlung einsteigst hast du schon verloren. Erfolgreiche Verkaufsgespräche: 21 Ressourcen leichter zu verkaufen, Die einfachste Technik für gelungene Kundengespräche, Erfolgreich verkaufen oder die Geschichte vom großen Tier, Seriöse Telefonakquise? Markiere auch diese Stelle im Text. Häufig verbirgt sich dahinter noch etwas anderes, was weit wichtiger ist. Hier geht es zum Download…. Die „Ich bin anders“-Technik ist hervorragend für die Akquise geeignet. Wenn dir das eine oder andere Sprachmuster gefällt, dann kannst du es natürlich direkt übernehmen.